【七人谈】盈开投资合伙人蔡华：从聊到做，如何走到创业这一天？

2014/10/07
车云网

从坚持一年半每天原创文章的聊项目，到天使融资+线下孵化器+线下活动运营的新尝试，身份不断在变，创业调调却一直在。

车云按：国庆小长假，车云菌邀请七位来自咨询、科研、投资、移动互联网等行业的代表，一起探讨汽车前沿科技的市场观、投资观和学术观。作为我们春节“七人谈”系列策划的延续，我们试图通过一个人以及他背后的群体和机构，为变革中的汽车产业图景提供某种个人化表达。希望这七篇文章能让你度过一个极富深意、远瞻未来的小长假。

本文主角蔡华，从坚持一年半每天原创文章的聊项目，到天使融资+线下孵化器+线下活动运营的新尝试，身份不断在变，创业调调却一直在。

B座12楼联合创始人、盈开投资合伙人蔡华博士

9月的杭州，满城桂香。街头大妈错身的当口，片语飘来的都是阿里；出租车师傅艳羡且不忿的告诉你，隔壁邻居不知道交什么运，打杂的也能捞着一笔；骑自行车沿苏堤走，小桥不断起伏出坡度。大家在谈论、在接触、在深入，创业成了茶余饭后的“八卦”话题，安逸里燥起来。

老城区有一条青年路，老式教堂的年代感隔着砖墙传话。往里走，教堂小2层就是蔡华的栖息地：123茶楼。刚刚装修好的茶楼里，绿植、艺术设计品，秀气劲儿没的说。从B座12楼到123茶楼，投资人、创业者、运营官集一身的蔡华，声音不大，聊得都是他接触到、经历过、感受着的汽车创业故事。

洗车应用为啥那么火？

8月份蔡华曾着重分析了洗车应用，数十家洗车应用各有利弊。拿杭州举例，眼下车点点与养车点点拼的正火，免费的概念不难理解，也正是移动互联网会走的路数：先砸钱圈人。洗车的频次相对高，看上去是一个容易的小切口。

可是，洗车能顺延到维修、保养吗？免费、补贴过去，能留下多少用户？与打车软件不同，用户和商家不像出租车师傅，靠这个多赚钱好吃饭。蔡华认为：整个移动互联网的趋势就是这样，抓住人群慢慢延伸，大方向没问题。产品好用，线下对接流畅，覆盖的点更多、更快，整体的运营能力才是关键。

“移动互联网80%都是靠运营的。”是创新面太窄吗？“中国人口多、钱多，创新不足以保持优势。只能维持最初两三个月的声量。数据没跟上、起不来，后来居上的不在少数。太多的历史证明，不是第一家能笑到最后。”

从什么途径接触到创业项目？

圈子和关系是做早期投资所倚重的部分。“不是说走在大街上或者说参加个活动，就能投。一般都是靠谱的人介绍。”而在汽车这块，此前B座12楼举办了两场线下活动，“经常搀和、交互，频繁见面。”

蔡华不排斥同类型项目，但会更谨慎。“相对而言，比较忌讳。但是对地域性的产品而言，联动、并购都比较快。”例如路由器、城市外卖，这是最快的方式。

汽车创业的特点是——

纯线上的汽车项目，比如查违章等，程度、频次的切入点都有点弱；而线下来看，汽车之家、车牛网等跟整车厂、车商等关系资源，不是普通人能做。但线下维修、保养、保险等，涉及到的金额又比较高，又吸引人来做。“这就容易形成割裂状态，线下标准化的东西没人做，车商之间的交易协议没有打通。洗车的服务，小门店的整合、保障性难点都很多。”

“难的还真不是线下，而是线上。”

汽车后市场的难点一向被框定在线下，服务不统一、管理难、店面配合度等都是问题，大家也都默认说，解决好线下问题，线上堆积的需求就能有效释放，合理流出。但在蔡华看来，“线下的东西其实不难，大方向对，标准化是砸到一定钱可以出来的。店面装修、培训、人员控制等钱可以做到。反而是互联网产品、动脑力的东西，出钱解决不了，产品的思维方向集合了创始人和团队的想法。”

共享经济下的汽车创业

蔡华对目前的P2P、拼车偏悲观。“商业逻辑来看，这些模式连接的两端都很难。条件成立的两个前提，拿打车举例，搞定出租车一个不难，送话费、做补贴就能留住。但对个人而言不一样。”数据不上量，任意一端都会失去信心、出现动摇，两端同时满足需要时间。

汽车维护的基本费用、保险、停车费、损耗程度，能够借用P2P的共享来减少车主成本。“短期很难，但是大家的投资逻辑和风格不一样。有些资本的培育期较长，愿意去做。”

还说了哪些：

寄售、买断、置换，对二手车的争议度或者说未来方向，没有确定的方向判断。“50%的二手车还是会流向4S店。消费选择上，贵和信任，还是倾向前者。”
暴利的识别成本高，价格也不是消费不起，小店又冒风险，想想还是算了，4S店还是主流。“尊重原有的玩法是对的。比如说二手车本来就这么玩，你不能打破。只能做资源整合，”
此前的汽车连锁多以赚快钱为主，加盟费、培训费，“大部分是挂个牌子，但对线下的控制力太弱。”借鉴酒店管理模式做汽车连锁是个好思路，但是，快捷酒店的品牌、线上导流效应如何应用到汽车维修上来，又是个关键。“持卡、线上预订，管控度很强，能够带来生意。”
资本市场比较功利，第一轮有个好故事、好团队或许能说服人，但在第二轮、第三轮就得看数据了。
三四线城市的玩法角度不一样，所以很多创业公司是盯着这块儿走的。比如说，网上KTV，消费场景的限制决定，需求更直接。比如手机QQ，感觉身边人用的很少，但它的市场份额比微信大得多。“你会发现很多商业模式很赚钱，但是我们不知道。这时的用户就在三四线城市。”

从去年3月底操作B座12楼，一年半的时间坚持每天原创，以“精尽人亡”的节奏干活。现在的蔡华有了新想法：做一款基于人脉关系的创业社交APP。融资、招聘、传播、学习、圈子、服务，在靠谱的周围人之间满足创业的六大需求。