【创业谈】车行易创始人尹剑：在拼刀见红的市场竞争中，如何前行？

车云按：

本文作者车行易创始人尹剑，车行易是一家立足广东、面向全国提供专业车辆违章查询代办应用的技术服务型企业。在过去耕耘的5年时间里，主要服务于B端。而目前，车行易选择违章类大数据作为突破口，已经切入了车务O2O市场。他们的核心优势是拉拢原有的B端互联网巨头，与其成为合作伙伴，以资源换取免费流量。但是，O2O还会被看好吗？

车行易创始人尹剑

这是最好的时代。也是最坏的时代。前些日子一直说广东连续5次入冬失败，结果在2016年1月24日广东迎来了半个多世纪以来的第一场雪。2015年汽车后服务的资本市场，就犹如当下的天气，叫人不明。

资本业界的寒冬或已来临，但在我看来，这仍然是创业的好时代。在浮躁逐渐褪去的过程中，一些缺乏造血能力的企业因资本链断裂宣告出局；另一方面，真正具备核心竞争力的公司将真正崭露头角，将继续受资本市场青睐。 

大浪淘沙，剩者为王

中国目前的现状很像2000年左右的PC互联网时代，遍地机会。2015年上半年之前资本市场闻风而动，挟钱而入，准备扶持下一个BAT。但移动互联网很烧钱。大家都在疯狂做广告，砸媒体，抢市场，跑马圈地。

随着2015年中资本市场震荡,推倒了多米诺骨牌，靠烧钱模式扩张的O2O平台最早感受到了投资“温度”的变化。网上疯传成功融到A轮融资的800家企业无几存活，汽车后服务市场领域的E洗车和澎博养车的双双歇业，更是给了我很大的震撼.也给了业界一次警醒的机会。在拼刀见红的市场竞争中，如何前行？

市场竞争是体系之争

我认为市场竞争本质是生态链体系之争，特别是要做好O2O服务必须打通线上线下服务的任督二脉。这个体系应该涵括产品、供应链，商业模式。产品必须是解决用户之痛，供应链必须强力高效，盈利模式必须清晰明了。这里我就就拿车行易违章类做例子。

解决用户之痛，方是创业之本

没创业之前，我经常听到身边朋友抱怨，开车违章被扣了分，还要亲自去处理，颇为折腾，如果是异地违章更加麻烦。后来深入市场调研时，发现当时违章应用市场存在以下几个问题。

1、各地的交管系统的数据相对封闭并不互通，车主查询违章无相应管道，或很繁锁.

2、汽车违章后扣了分，需自己去办理，流程复杂，颇为折腾。如果是异地违章会更加麻烦。

3、一些企业，车辆较多，违章无法及时知晓，办理管理成本相当高。

4、违章车务市场鱼龙混杂，未形成标准模式，双方信息不对称，交易成本高，造成业内肆意收费情况严重,车主意见大。

这些都是车主的痛点。于是，我们就选择违章类大数据作为突破口，切入车务O2O市场。

锻造强效供应链，降低企业运营成本

车行易创立之初，我们就给自己定了目标，要给车主提供真正靠谱的服务。而车务服务的靠谱首先从违章数据的靠谱度开始：全面、及时、稳定、精准。

在这块，我们做了5年的数据累积，目前可支持330个地区的违章查询，覆盖到了全国90%以上的地区。每月超过8000万的业务量查询。通过为整个行业提供真正优质靠谱的数据及车务服务，车行易在B端商用服务市场已占据了70%市场份额，在整个产业链的整合和异业合作方面，第二名连我们的车尾灯都看不到了。

另外，我们下游的分销体系也日趋成熟。我们整合优化了国内数千家有实力的车务代办机构，进行业务分发。形成了一个大的标准化市场，车行易定义相关游戏规则并提供订单，各代办机构进行业务层面的执行。在提升效率的同时，必然降低整个体系的运营成本。

毫不夸张的说，车行易如果要上一个新的车务服务品类，借助现有的车务代办流量，依托成熟的业务分发渠道。其边际成本远远低于业内平均成本。

而对车主来说，随着车行易标准车务服务的全国落地推进，违章代办市场鱼龙混杂的局面有望得到很大改善。这个优势，在行业内应无二家。

商业模式清晰，方能剩到最后

细究E洗车和澎湃养车的败因，我们不难发现他们的共通点：前期通过高额的用户补贴来吸引用户，但用户黏性不足，后期补贴难以为继，而自身运营成本高企，又无法赢利。最终倒在了“钱”字关口。我归结原商业模式的不清晰，自身造血能力不佳。

用户补贴可以做来一时的市场营销手段，用以培育市场，吸引客户。但从长远来看，肯定行不通。你不能老巴望资本市场一直给你输血，而自己却一直在失血。

我的预测是在3至5年内，目前80%的汽车后服务市场初创企业会消失。在这场寒冬中，比拼真正运营能力提高效率和效能是王道。如何打造自己的最佳商业模式，提升自身造血能力，活着挺过这场寒冬是关键。这个点，我认为不赚钱的企业都是在耍流氓。

违章是排在导航、停车、洗车后第四个高频刚需应用，且全国标准化程度最高，违章推送是高频应用，违章代办是低频，但客单价很高。车行易违章仅靠违章大数据及车务代办业务车行易在2014年第一季度末就达到了盈亏平衡点，目前每月的用户和收入环比指标均达到30%以上（不依靠烧钱补贴）。车行易可能是目前国内车服务领域异业合作最多的公司，通过能力输出给BAT这样的门户，借助自身资源优势带来的合作，各第三方平台给车行易车务平台导入大量低成本的精准流量。而这些高质的车务流量，将被视为非常重要的一部分融入车行易O2O平台闭环。

在后期工作中，车行易着力打造的是面向车主人群的车务O2O平台，给车主们提供丰富的车务服务和相关产品，真正做到一站式解决所有车务问题。我们提供车务流量，商家提供各式产品和服务。

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