#LINC2015#鲁师傅创始人张军：打造后市场移动门店连锁网络

12月22日，由车云网主办的「智·享第三空间」吉利博越2015LINC汽车创业大赛于北京鸟巢举行，在汽车后服务组别中，鲁师傅创始人兼CEO张军分享了他的参赛项目——鲁师傅汽车后互联网平台，以线下加盟的方式通过实体作业车为车主提供上门保养、快修、换胎等服务。创始团队具有米其林驰加等企业运营经验，已获得配件行业龙头的天使轮融资。以下为路演实录：

演讲实录

Δ鲁师傅 创始人兼CEO 张军

大家好，我是鲁师傅的创始人兼CEO张军，我的项目是鲁师傅汽车后互联网平台。我们这个项目有三个关键词，第一个是我们是一个平台，第二我们是首创了汽车后市场的移动门店，第三我们会去做一个连锁网络。

追根溯源回到问题，汽车是一个伟大的发明，但是也给人类我们在座的每一个人带来三个问题。第一个车子突然坏了，这个会给人带来恐惧。第二你没有时间去维护你的车子，这会给你带来焦虑。第三你修车的时候要排队，这会给你带来烦燥。在这三种场景下都是车控制了人，而人没有随心所欲的掌控自己的生活。这三个问题都是全世界统一的问题，我们看国外是怎样解决这个问题、释放人的自由的。

第一个是一个欧洲的连锁，2600多个门店，他们有2000多辆全能服务车。第二个是英国知名连锁，600多个门店，有200辆的全能服务车。第三个是非洲的连锁，200多个门店，有200多辆全能服务车。第四是60多个门店、290辆全能服务车。有一个共同特点，同时向他们的客户提供紧急救援、上门服务和到店预约三种形态的服务，满足了当地客户的需求，也获得了他们的口碑和好评。

这个里面就是车，所谓的全能服务车到底是一个什么东西？我们找到了原图，实际上就是一个门店，加了四个轮子。所以我们根据这个模式做了中国的移动服务车，就是中国的移动门店。在中国的移动门店里面，连轮胎都可以通过移动服务来解决。

这个车优点有很多，我就不过多的介绍，强调三点。第一个是电动车，第二这个车是目前在中国市场、中国汽车后市场，可以说是最专业的车。第三我们破坏了这个车的门槛，如果大家要造一辆这样的车要20万。但是我们通过一些方案，把这个门槛降到了三千多块钱。所以这个模式在中国可以得到很快的推行。

国外的模式历史告诉我们，在国外走通的在国内也会做的很好，所以我们实体门店和移动门店在国内会做的很好。这个模式其实是秒杀性的竞争优势，这两个模式一结合，国内的模式就会瞬间的被秒杀。

很明显，如果我们在实体门店上面加上移动门店，跟现在单纯的上门保养模式相比，有几个明显的特点。第一个加盟发展、不烧钱，全国布局、速度快，全能服务、客单高。实体担保、信任好，上门到店，黏性强、终生服务、全周期。这个跟普通的门店相比有显著的优势，差异优势扬名气、多种服务满意高、流动地推效果好、服务半径全覆盖等功能。

我们的模式非常的简单，就是给实体门店提供移动门店，并在后台提供支持。工厂也在我们这边发挥一个角色，我们会建立全国的工厂到消费者直线销售服务F2C的模式，我们这个模式是产业互联网的模式。

我们的盈利模式非常的清晰。我们的团队就是来自这个行业的团队，我在米其林驰加工作了八年，我们的CTO现在两千多家4S店管理系统还是我们CTO在十年前开发的。我们的产品开发里面，融入了对人文的理解，加强供应商和需求方的交流。我们给消费者带来便利、信任和价值，我们的产品里面，这才是真正人文的东西。

这张图是我们目前的车辆管理平台，其中十辆车正在做我们的直营测试，有两辆车做我们加盟阶段的测试。我们计划半年时间在国内80个城市开通“上门+到店”服务。我们融资是1000万到1500万，支持我们的团队和营销，我们这个模式希望大家多支持，我们相信这个模式在国内的推广和发展能够为各位在座的每一个人、为我们的父母都会带来更加便利的生活、更加便利的服务。我们相信这个模式会成功，谢谢大家。

评委点评

Δ真格基金 副总裁 张子陶

大家好，我是真格基金副总裁张子陶，我可以分享一下用我们真格的感觉看这个项目的感受。我们主要是看两个方面，第一个我们要看团队，第二个我们要看他的模式。团队的话我个人认为张总是我们整体看是比较强的创始人，因为我们对一个团队的观点，他的团队是否成功，你能不能非常清晰表达出来你想做的事情以及为什么成功，他的优劣势以及竞争的格局是什么样的？所以这方面对张总的打分，我认为是非常好的。再看模式，前不久我发表了一篇文章，标题很简单，叫做互联网+车等于一个问号，车云网也有转发。我们看汽车后服务市场，内心是一直纠结的，因为分成五类，维修保养、汽车美容、金融、配电销售电商这一块等等，鲁师傅在维修保养这个大类里面确实规模比较大，我自己大概估算了一下六千亿的规模，非常大。但是真正想做起来，门槛还是比较高的。这里面的主要模式是B2C的直营和倒流和O2O的模式，我认为鲁师傅的这个项目在B2C倒流的模式。主要的原因是因为他采取的是一个偏重加盟的模式，他这个好处你可以在迅速短时间内获得的用户和商家一起上线，形成的规模效应会让它加强，问题是你的成本在不可避免的通过一些补贴带量，再加上门店迅速扩张，对管理的能力有一定的要求。整个资金流和运用的一些细节问题，挺不错的，谢谢。

车云观察

“加盟、作业车、全能服务模式的移动式门店。”鲁师傅创始人张军的第一句话就是先给出了自家模式的三个关键词。

加盟是指鲁师傅只做线下合作店，借助团队的米其林、驰加等运营背景，以及与康众达成的战略合作，筛选出优质的线下商家进行合作，并借力渠道和物流优势。

作业车是指通过与整车厂签订的金融合作方案，低价购买车辆，并以低于市场价格50%的幅度进行设备车的改造。以押金3万元的模式授予门店使用，看得见、摸得着的实体作业车形式也成为鲁师傅的一大亮点。

全能服务模式是指这辆作业车的改造类似“四个轮子的门店”，除了没有举升机以外，几乎覆盖全品类服务内容。

综上，鲁师傅要做的，是借助合作伙伴的资源优势，进行优质商家的服务方式拓展。平台带来新用户的订单之外，还可以进行老用户的上门服务升级。同时，鲁师傅也尝试在做小型零配件的生产，类似品牌产品的自产自销。

既包括作业车的重，又包括门店加盟的轻，鲁师傅在轻重之间把握着比例平衡，寻找着生存、利润及良性运转的空间。