【创见】和优车诚品CEO丛林聊二手车电商的六个本质

当新车电商的概念打得火热却依旧落地苦难、匍匐生产之际，优车诚品已顶雷提出“二手车电商”的路数。虽说创业这事儿你不能等，可你们的步子会不会迈的有点儿大？眼下频频露脸的二手车创业还只是专注于环节之症，优车诚品却试图一步到位，底气在哪？

在五环外的亦庄在建基地，优车诚品CEO丛林就二手车电商的创业可行性一一剖析，将这些观点拆解发现，在互联网创业者的眼中，跨界与否不重要，商品的交易属性早已替效率革新说话。

一、二手车并不是一个资源型行业，重点只在平台交易转化

经销商车源、媒体信息源、市场地推等，这些资源在二手车创业者那里被频繁提及，手握资源者犹如权杖加持。平安好车的保险系导入，庞大经销商网点的车源支持，拍卖模式的小型市场地推积累，此前的创业者有背后金主调用、有血肉去拼，在丛林这里都被理解为不甚重要的因素。

优车诚品的团队同样有经销商资源背景的投资人串场链接，但丛林显然更注重平台模型的搭建：“二手车电商本身并不生产东西，我们真正要做的是平台的交易量。在这里最快的对接买家和卖家，你自然就有了资源。所谓一个平台的资源都是靠你真正的成交一点一点累积出来。”

二、车源渠道大同小异，重点在价值的释放

至于车源，优车诚品一方面从C端消费者需求获取，或寄售或买断，视车主选择而定；另一方面依靠传统车源渠道，从经销商、4S店、中小车商获取。新兴创业，知名度还未起来，再加上已有模式的相熟合作在先，如何进行初期的车源活用？

丛林认为，资源本身不是筹码，毕竟不是免费的交换。说到底，资源是能够找到对应的人，把门敲开，让价值释放。“我有一个一块钱的东西，找到真正愿意花一块钱买得人就可以了，但不可能是一块钱的东西让人五块钱买走，这就不是资源了。”的确，创业者如果将资源的优势嫁接为利益的转换，动机不纯粹换来的，想必根基不稳。

既然是做O2O电商，面向C端的需求和指向痕迹更重。“车源渠道大家基本一致，对于我们来说2C会重一些，本身做平台，品牌打造很重要，让大家知道并且把你作为一个二手车交易首选平台。”

三、信息、保障、信任，做二手车电商的核心关键字

实话讲，这是所有做二手车模式创业的痛症通病，也几乎是每一个传统行业革新者所面对的首发难题，看似并没有什么拉出来说道的必要。可是丛林提到每一个问题层面的多发性难题，“在信息环节，我们要提供一个能让消费者相信的二手车价值模型、估值体系等系列问题，这事是解决信息不透明的一个点，即价值公信力。”

单说在估价这一个环节，就有很多畅想。丛林介绍，这是一个规模效应的事，需要各方数据源的获取。如果中国二手车行业做起来，需要拍卖、估价、零售、后市场等诸多平台的共同发力。

相对应，优车诚品在环节合作上择优而定，不单独依靠自己来做，也不拘泥于一种形式。比如说，基于拍卖本身就不是绑定式的环节，优车诚品只基于解决车源问题来选择合作伙伴；在车辆质检方面，验车团队先行摊开近千种检测（？？丛林解释为内容打散后，面向C端检测内容更细致），其次通过和各大4S店及保险公司的关系调取车辆的保险、维修等信息。

四、模式、卖点都是虚的，说到底都是为了建立信任

大搜车同样做零售平台，在直接竞争对手面前，优车诚品如何考虑自身核心竞争力？平台的提炼核心又是什么？丛林对定义式的问题这样理解，广告语的概念是虚的，不论是寄售、拍卖，归根结底是车源从哪儿来。

“我不在乎货从哪里来，只在乎货是不是足够好、是不是让人家去购买。我倾向于大家最终通过网络购买二手车，这样对于采购者、供应者来说，整个产业损耗是最低的。为什么要有这么大的店面、各种宣传？说到底为了打破信任的成本。”

五、做电商品牌，信息推送的转化率很重要

这里要介绍下团队的四位核心创始人，丛林、崔金峰均来自58同城高层，上市之后颇嫌安逸，抛弃大公司再续创业；涂志清与孙瑶，一个是宝洁的顶级销售，一个则在英特尔负责大客户销售。线上运营加上渠道管理，平均年龄38岁的他们开始自立江山。

利好于58同城积累下的C2C架构经验，优车诚品很清楚网站设计、网站转化率如何来做，“我们知道真正想买车的人需要看到什么信息，知道这个网站需要什么样的技术架构、推广渠道，怎么取得公信力、让大家怎么信任等整个过程。”

零售类经验帮助理解消费者的心理及运营，在执行层面驾轻就熟。“二手车电商在中国是革命性的，但在全世界范围内来讲是存在的，并且是探索了10年之久的模式。很多人都可以想到，问题是能否执行得出来。”

六、平台早期就是做亏本生意

在丛林眼中，现有的创业模式都不叫二手车电商。“将来都会转到二手车电商的，但是目前大家没有以此为理想目标。虽说不能明天就实现，但是你必须以它为导向才能决定今天所做的事情能不能作为将来成为电商平台的基础。”

已A轮融资千万美元的优车诚品做好了短期亏本的打算，信息展示、车辆检测、网站建设、宣传推广等，电商平台承担的成本往往很重，“电商平台烧钱的原理在于你要提供同样价格的东西就要提供比别人好的质量。”

车云小结：

目前来说，二手车零售的发展不存在你死我活，大不了区域划分。市场足够大也足够包容，丛林给出一个期限：用五年时间来亲历行业的成熟、稳定、可接受。

顺势而为，是创业者提及最多的动机良药。同样喜欢“亲历”这个词，与有荣焉。

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见，最终呈现为您所看到的商业洞见，一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。