#创投汇#专治快修快保，车工坊线上导流、终端实体两不误

2月27日，车云会创投汇线下沙龙，30家投资机构+10家汽车科技媒体+N多热情观众齐聚3W咖啡。创业者如何在短时间内聚焦眼球，既能讲明白自己在做什么，又能获得资本和媒体的青睐？且看他们的现场发挥。

当维修保养类创业项目忙着监控引流之际，车工坊创始人张开诚不急不慢的做着线下实体店的整改。都说O2O在落地环节是硬伤，那么车工坊的终端解决方案是否是推动闭环跑起来的加速器呢？

车工坊创始人 张开诚

张开诚：

我们正在解决的，是车主的刚需问题，概括来讲即以供应商的身份直接切入维修保养。

要做这个事情首先要分析产业链情况，叫做非独立后市场和独立后市场，最上游控制方是零配件生产企业，比如博世，这条线是很通畅的，但是价格非常贵，我把它比作酒店行业十年前的香格里拉，享受高富帅服务。另外独立后市场，上游也是零配件生产厂家，卖给经销商，再卖给维修店，这样店目前中国有60多万家。

C（车主）对维修保养服务是绝对刚需，但是对中国60万家汽修店，服务能力不值得信赖。举例来讲，一个汽配城里，支一个小店，非常便宜，但是车主需要的是信赖而不是便宜。

针对这个情况，帮助汽修店B解决以下几个问题：

• 第一，解决配件供应问题、配件如何保真的问题；

• 第二，解决价格透明的问题；

• 第三，解决售后承诺保修的问题；

• 第四，解决距离问题，最好是在社区，整齐、价格透明、便宜。

车工坊是线上线下结合的汽车服务品牌，对B（商户）提出五大认证支持。

1、软件支持

开发一套修车通系统，可以理解为汽车维修店的维修管理软件。小型ERP系统，跟主机厂给4S店匹配的基本相似，只是没有整车销售的功能。

2、配件供应支持

解决这个问题很困难。2009年我开始创业，我说自己作为配件供应商，干了好几年怎么干也打不过汽配城的配件供应商。做车工坊项目的时候，我告诫自己，千万别涉足这个，这是行业沉淀的过程。

所以在行业上，大家称之为“先有配件连锁再有汽修连锁”，如果没有配件连锁汽修连锁根本没有什么用。很多失败案例就是这样的情况。

具体操作是这样的，我们采用了跟配件供应商合作方式，一开始找到国内比较前几名的配件连锁企业，跟他进行深度战略合作，来解决供应问题。但是他只能解决一个维修店30%到40%的配件供应。

如何继续呢？我们实际上把店分为几类，4S店叫做全职保姆，针对一个车型的全职保姆，从车的保养、换件、维修、钣金喷漆，我们车工坊品牌定位叫做汽车维修行业专科医院，就是牙科医院，就做维修保养，服务项目在25项左右。

对应到零配件供应，找到供应商进行闭环对接，从而保证品质，包括供应价格以及前端服务项目报价，保持一致性。

3、品牌支持

给店面进行形象定位，做保姆行业的育儿嫂，品牌形象支持这是最简单的。

4、培训支持

这是比较难的。我们对店面培训和辅导支持上，有一些侧重点，不是全面培训，只是针对几个方面，第一个方面针对服务体验，客户从进店到离店服务体验培训，相对简单。第二针对服务项目。

5、客源支持

我们对C的承诺是配件真、价格实、售后保。线上营销这块有车工坊网站，还有安卓和苹果APP，可以实现查询工单系统，预约系统和服务项目也是打通的，并有会员系统。

车主体验很简单，有四步法，手机预约，可以看到价格、看到店，到店之后通过系统看到预约工单，打印出来维修工单，也就是保修单，服务结束后车主可以评价。

在这个环节当中我们不太关注让车主通过线上付费再去，我们支持车主到线下拿单，然后再付费。这是我们和互联网导流不一样的地方，因此所有营收情况我都能够掌握。

我在汽车行业做了13年，4S店工作了六年，线上做了七年，团队有线下、线上技术开发、运营团队，平均年龄34岁，团队成员23人。公司去年四月份注册成立，4月21号即拿到了天使级的千万级人民币的融资，得以快速发展。去年一年在线下招募了三家店。前半年会员店新增27家，都在天津，总数30家，会员数发展到三万名车主。2014年计划A轮融资。

盈利模式有两部分：一是会员店所有的营收流水分成；二是这些店所控制的零配件供应商进行配件供应点提成。

投资人互动

1、提问：店面是加盟还是自建？第二个问题，大家去找修理店的时候，除了标志统一、店面比较清洁，大家如何把您的店和其他店区别开？如果同样的，你家干净点，但是不知道品质好坏，如何让车主有一个选择的倾向性？

张开诚：先回答第二个问题，如何突出跟别的路边店不一样的地方，这块除了4S店之外，大家觉得路边店长相都差不多，但是细心的车主会发现目前路边店，跟我们做类似业务，快修快保轮胎、机油制动，我们有很强大的对手，米其林的世家、马牌轮胎等等。但是，我们做的是以产品品牌导入形象，给店供应他所生产的产品，这在标识上是一个区分。

第二个不一样的地方在于传统的店是车主不用会员制，直接散客修、修完就完了。我们都是会员制，车主每次保养的时候我们都给一个会员体系入网，入网不是给有介质的会员卡，而是下载一个APP、微信服务号，用这样的方式绑定会员卡。同时打通了信息系统同步问题，将工单等内容记录在车主的手机端，这样无形当中对店的忠诚度和体验感就加强了。

车主通过手机端主动预约成为可能性。以往情况车主到店才买配件、选购配件，主动预约以后店里会提前把准备好配件，预留工位。其实我们就是把店当成路由器，把线下用户迁移到线上。

2、提问：与加盟店如何合作？

张开诚：我们不收一次性加盟费，收经营的长期流水分成。按照营业流水来分，我们目前比例在3%到7%之间。

3、提问：我们知道客户去修、找配件有一个问题，同一款车型号也不一样，您这儿有什么方法保证维修人员、终端客户快速找到配件？

张开诚：这个问题在2009年一直很困扰我，困扰我很多年了，我非常期望行业当中有一个，最好国家能够出台配件标准化的东西，但是没有。我们自己做也不现实，这个行业当中有配件、车型的数据库整理公司。比如说在配件库中，博世生产的刹车片，每个都是零配件的编号，适配车型是交叉的，这之间匹配工作是需要做努力的。我们在这里花了很大的精力，到现在为止只达成了二十多项我们所提供的服务项目所能匹配的配件。

4、提问：数据量级是？

张开诚：28000多SKU（stock keeping unit，库存量单位）。

车云观察

对于是不是要整改终端，投资人意见不一。有人觉着别揽瓷器活，有人觉着这是最关键的助推。迟疑之际，车工坊开始干了。

先不说能做多大，整合有多难，单单是满足25项服务项目的配件适配工作，张开诚就忙活了两年，也难怪他会直言：“很期待行业标准的出现。”

两年的时间，足以让投身到汽车后市场的创业者们摔一个扎实的跤：原来，只要终端不成体系，前面真的是白忙活啊……于是乎，资本、资源大战初露端倪。横冲直撞再牛气，没有一个后方大本营是走不通的。谁能接纳这些服务需求，切实落地，谁就赢了第一步。这里要提到一点，车工坊在用户回流机制上的设置动了心思，会员制、打分制都旨在留住客户，保持服务订单的在线预约。

还是那句话，杀熟的保养维修类生意，想走出一个互联网化的路数，在用户体验、信任问题上还真得下点功夫。