上海大众牵手苏宁易购，“一哥”的电商之路怎么走？

进入2014年，在车市增速放缓的背景下，汽车品牌之间的比拼不再局限于产品本身，还扩展到渠道、品牌、服务等综合实力的博弈。

随着汽车电商逐渐兴起，天猫、易车、汽车之家等都涉足这一领域，其热度在去年“双十一”达到高峰。但是，以上述三家平台为代表的汽车电商主要停留在线上下订单阶段。随着汽车整车厂商尝试与电商合作，传统销售模式或出现新的变革。

日前，上海大众汽车与苏宁达成战略合作协议，以第三方商户身份入驻苏宁云台。作为苏宁开放平台上的商户，上海大众与苏宁的合作领域覆盖了线上及线下，产品也将逐渐从整车业务逐渐扩展到原装、售后、配件等相关领域。

“两者合作有助于双方品牌力相互促进，此外苏宁目标消费人群与汽车厂商的目标人群也可以相互转化。”对于与上海大众的合作，苏宁易购相关人士在接受记者采访时表示：上海大众旗下多款热销车型都将进驻苏宁云台，其官方旗舰店将在3月正式上线。

苏宁易购汽车频道于去年11月正式上线，初期涵盖了丰田凯美瑞、沃尔沃、双龙雷斯特、巴博斯等10多个品牌的车型，上线首日销售了14辆车。在双“十一”购物节4天时间，销售了130余辆车。

据记者了解，入驻天猫的整车企业开设旗舰店的年费为每年为70万元，专营店为30万元，专卖店则为6万元。而一些垂直类汽车网站也同样如此操作。

从交易流程上看，苏宁易购提供的电商平台与天猫、汽车之家的差别不大，购车模式为：在线或是电话咨询预约试驾、线上确认车型、拍下新车并进行支付、订单生成、收到验证码短信，买家凭借短信验证码前往4S店进行提车，最后进行在线确认和评价。但有所区别的是，消费者在确认购买车辆后，在苏宁易购平台是在网上完成购车款支付，而在天猫、汽车之家等电商，主要在4S店完成支付。

苏宁易购相关人士向记者介绍，“我们的入驻企业会有一个对公账户，账户生成的沉积资金将享受较传统银行存款利率更高的利率，对于企业动辄上百万的资金量而言，这部分收益十分可观。”

对此，有分析人士认为，如果企业能将这部分收益贴补到车价中，或有助线上促销。

目前，O2O（是指将线下的商务机会与互联网结合）模式下的汽车电商存在不少瓶颈，其中最为明显的是，线上订单转化率低，以及线上客户粘性难以保证。

在增加客户粘性方面，双方也试图通过产业链“上移”来破解。据记者了解，上海大众与苏宁的初期合作中仅针对整车业务，随着合作不断深入，还将涉及原装、售后、配件以及保险金融等多个环节。“倘若能将线下的产业链搬到线上，客户粘性将得到提高。”上述苏宁易购人士称。

在记者对部分消费者的随机采访中，多数人表示，在确定质量的前提下，相较于在不同地方选购汽车的相关产品，更愿意集中在一个地方完成采购全过程。这是上海大众和苏宁易购面前的问题，也是汽车电商整体面临的问题。