车联天下杨泓泽：车企自营将在五年内成为电商主流

车云按：2015年6月9至10日，以“大变革：重构产业体系”为主题的全球汽车论坛第六届年会（GAF2015）在重庆召开，车联天下信息技术公司、麦轮胎电子商务公司、车融通投资公司创始人杨泓泽做了名为“汽车产业如何自我革命”的演讲，他认为，五年后整个社会的资源都可以给汽车消费者提供服务，车企和经销商应具备四种能力，迎接以企业电商为主的未来电商生态。

以下为演讲实录，由车云菌整理。

车联天下信息技术公司、麦轮胎电子商务公司、车融通投资公司创始人杨泓泽

互联网+我觉得是政府领导人提出，然后被全民普遍接受、并主动传播的一个概念，也确实得到了大家的认同。但是，我作为一个做了二十多年汽车产业的人，在拥抱互联网，拥抱移动互联，我也在想我们汽车人到底应该怎么思考？我们为什么要等着别人加我们？我们为什么不对自己的现状和未来进行自我思考与判断？积极主动地去拥抱未来。所以我今天想跟大家交流的一个观点，就是汽车产业的自我革命，我们如何实现？

五年后的汽车产业链

我们先看一下五年后，一辆车从销售到售中到售后，到消费者使用，传统的线下部分，线下和线上的服务，是怎样重新分工的。具体的数字本身的准确度，只是凭着我自己的行业经验拍脑袋拍出来的，它不重要。但是我们会非常明确地、非常直接地感受到，线上部分已经势不可当。

毫无疑问，今天，我们是绝对主力，五年以后不是这样的，消费者可以通过各种形式实现他所需要的服务，并且这个服务的提供者不是4S店这种模式，而是整个社会的资源都可以给消费者提供服务。

我简单总结了一下：可能通过流动服务解决一小时的问题，通过社区服务解决一天的问题，通过4S店和综合性服务解决一天以上的问题。这种组合的模式，会让消费者得到的服务更直接、更快、更便捷，会让我们的服务从业者用更小更低的成本获得更高的效率。我稍微展开一点，我们现在的亏损很大一部分来源于传统的投入，新的模式能有效降低资本投入，而且延续既有的业务。

但是我们能看到，给消费者提供服务的主体，不是沿着汽车厂、经销商这条主线下来的，而是整个社会都具备这样的能力。

政策的放开让我们面临不计其数的竞争者和挑战者，对消费者来讲是好事。在消费者是如何获得汽车的销售和售后服务的大的假设下，我们再来看对汽车厂提出什么要求。我没有说对经销商的要求，是因为大家可以举一反三。我们有四个关键点：

第一，必须具备定制化服务的准备。对工厂的设计、制造、研发、管理都提出了更高的要求，这样一套从研发到生产的管理系统，要靠一个庞大的体系来支持。    

第二，我们要有更强的金融能力。消费者将通过更多形式，多种多样的金融方式，来获得他们更轻松、更低成本的消费。这里我特别强调一点，中国的汽车金融遇到的一个很大的障碍，就是我们的金融成本太高，我们的财务成本带来了很大的障碍。    

第三，车联网的能力。大家说了很久，其实车联网给车厂带来一个很直接的影响，就是汽车厂能够通过后台终端的组合这样一套管理系统，直接管理到百万级的终端用户，经销商有被边缘化的风险。汽车厂直接管理每个用户，这个能力的形成，有多少汽车厂自己能判断出来是不是正在具备这样的能力的路上，有多少经销商想过，当所有的用户被汽车厂直接管理的时候，经销商从新车销售到售后服务，我们的地位将会发生怎样的变化？    

第四，电子商务。中国和世界在整个汽车发展过程中，遇到了各种各样的交互问题。但是我自己有一个更深的体会，去年的重庆论坛，我也在这儿讲过，德国经销商协会的会长跟我交流说，在移动互联电子商务上，由于特殊的环境和大的生态的影响，中国甚至走在了欧洲和美国的前面。也就是说我们中国的汽车厂商不得不面对在全世界刚刚发生的新问题。    

汽车电商将以企业自营为主

电子商务对消费者来讲真的是一个福音。我曾经有过一次交流，一位4S店的总经理问我，你们谈到的新的互联网+模式，电子商务模式，如何保证传统经销商的利润？我直接回答说，那个概念在你心目中叫利润，在消费者看来叫成本。电子商务将能减少我们和消费者沟通的成本、交易的成本和最后实物交换的成本，这一点我们所有的汽车厂和经销商，都必须有一个非常明确的认识。

我不认为电子商务能颠覆传统线下的服务商，但是对于传统线下的服务商来讲，要问一个问题，我的哪些能力不会被颠覆，哪些能被别人替代。从信息交互，到保险，到支付方式，到售后服务，新的模式对我们有很强的替代作用。我后面会特别谈到电商从汽车厂角度的转型，但是在这里我着重谈一点对汽车经销商的建议:

拥抱互联网当然是我们要做的，但更重要的是要思考我们的资本效率，哪些地方是最低的，哪些地方我们的成本和费用不是消费者服务过程当中必须的，就要减掉它。比如土地，它已经不能成为我们盈利的一个点，而越来越快地成为我们的资产和经营的一个包袱。    

电子商务在买标准产品上，大家已经非常熟悉了，但是所有的汽车厂都会谈到，怎么实现电子商务？我的线下经销商如此庞大，大众差不多有2000家4S店，跟我走了20年，怎么抛弃合作伙伴？但是另一方面越来越多的客户通过电子商务跟我们交流信息。

我分析了一下电商结构，汽车厂做自己的电子商务占到主流地位，50%以上，通过第三方垂直平台的合作占1/3，社会化的电商占15%，这是一个理想的结构。

我们怎么把这个过程实现呢？我提出的建议是一二一模式。今天我们汽车厂有一张传统的、完整的线下网络，今后则要宣传线上和线下网络，通过产品、价格等等的差异化，形成两张网，在最后整合成一张新的O2O模式的整合。

在这个过程当中，我们要认识到：传统4S店的数量一定是减少的，社区服务店的数量一定是增加的，流动维修、上门服务的数量一定是增加的，汽车厂和经销商在整个经营过程当中投入的资产和资金的比例是下降的，汽车厂和经销商是开始增加盈利的。

最后一个观点，通过电子商务，通过互联网，我们有理由相信让整个汽车产业降低10%以上的成本，在资金流、物流和人员选择上，从设计、制造、采购、营销，我们有理由相信通过自己机制的转变，去降低产业成本。在这个过程当中，给消费者提供更多更好的服务。