【创见】车蚂蚁：小胳膊腿儿绊倒汽车后市场大象？

车云菌报道过汽车后市场服务平台车蚂蚁《淘金后市场，阿里创业系“车蚂蚁”玩的是什么模式？》，其明确的C2B“我要我有”模式（在车主发起需求后，本地具备资源或服务的商家“举手”响应，并达成最终交易）一经公布，即引来诸多口水，饱受诟病的后市场秩序是其最不被人看好的诱因，而线下商家的整合难度也给唱衰者们留有话柄。

从这个角度来看，车蚂蚁要改变后市场的一些旧病顽疾，教育脱网已久的线下商户，并对交易流程进行线上再造，干的是“蚂蚁搬家”式的脏活累活。最近，车蚂蚁获得晨兴创投200万美元A轮融资，在这个千亿级别的市场中，这个小小的蚂蚁是否真的存在伸出腿来绊倒大象的可能？

“推”和“拉”的商业思维

十年阿里生涯带给车蚂蚁创始人李立恒最多的，未必是行业资源、社交人脉。在与这位昵称“黑猫警长”的创业者交谈中，车云菌感触最明显的，是他身上流动着的互联网基因。

早在2012年，李立恒即挖开了一方池塘，倾注精力进行后市场B2C的创业试验。与其说2号车库在线下商家整合上为车蚂蚁的转型铺垫，不如说这就是一个模式的试错。

如今，车蚂蚁团队转型C2B并改版网站，在页面呈现上增加入口，6个选项设计承担着消费需求的“推”和“拉”。

1. 推：通过促销、活动、广告的形式刺激用户消费；

2. 拉：归属网站使用范畴，不需要营销的引导，依靠自身流程，用户自选自足。

车蚂蚁改版页面

车云菌注意到，这次网站改版，有繁有简。回到前文中提到的“推”、“拉”动作，在笔者看来，入口的增加未必是件好事，尤其是对小白用户来讲，极致简单、易操作的流程会省事很多。这一点，李立恒是这么考虑的：

从网站、产品角度来讲，这是扁平化、流量分流的必要步骤。从用户角度来讲，因人而异。我们是本着蜘蛛网的结构在做，每个入口到最后都汇成一个入口，等于是行为构建的引导：把用户最初的一个模糊想法，进行转化、引导，让他知道原来他需要做的是这个事情。

用户使用的体验优化是互联网公司最为看重的。车蚂蚁在这样的优化过程中，下了不少功夫。“无论是UI呈现还是具体某项功能的设计上，旨在降低用户识别、判断的时间。如果不去转化，仅按照行业专业数据、措辞来讲，很多消费者是听不懂的，他就不知道怎么操作了。”

跨界做后市场互联网，李立恒坦言着实不懂行业，但这并不妨碍他懂用户。“行业太深反而容易陷进去，出不来。而我们跟用户一样不懂，所以考虑的方式更贴近用户、更容易掌握车主的使用习惯。”

举一个小例子感受下，在选择全车贴膜服务时，车蚂蚁对贴膜透明度进行三个梯度的分类：我注意行车安全、我无所谓、我注重隐私。相比普通网站列出透光率百分比，车蚂蚁显然更能帮用户摒弃掉无用的细分项，做简单、易懂的判断。

杭州试水

翻手之间，车蚂蚁似乎搭建了一个新型汽车消费模型，但模型要跑得通需要不断的尝试和摸索。李立恒选择杭州作为试点，对300家服务商的技师、设备、环境进行考察，最终选择了20家在保养、快修等车蚂蚁主推项目中过关的商户纳入重点合作伙伴。

李立恒坦言，在整个测试过程中，最重要的就是找到一套适合管理商户、和商户搭建关系的桥梁，比如说网站规则，制定严格的招商规则、权重规则。这有点类似于电商网站招纳商铺，不仅有得了一个差评就会扣分之类的硬性规则，也需要进入到商家日常运营当中，帮助提高回复效率，进行阶段性培训。在整个试点过程中，一些问题逐渐曝露出来：

1、产品体验有待提升

在测试数据开放后，车蚂蚁发现进行搜索查询的，集中体现在15万元级别、年龄层在37-45岁之间的车主身上，显著特征是互联网的操作不熟练；而在一些年轻化的数据中，对车辆配置、使用体验的要求会更高。用户需要更加清爽、更易操作的体验。

2、商户积级性参差不齐

2号车库虽然聚拢了一批线下商家，但竞标制存在问题。假设出现多次竞标却零交易的情况，商家难免情绪波动，没有可见利益也打击了商家的积极性；

3、闭环尚未形成

大量车主还没有学会网上下单、支付，线下验收的习惯。很多用户发需求，拿到合适的方案，就直接跑去门店服务。

这也正是车云菌最大的困惑，保养、维修类非频发性服务可以持续借助车蚂蚁的平台么？在此类消费行为中，消费习惯和地理半径是首要的考虑因素。你所推送的方案即便完美，也抵不过家门口的熟人作业，更不用提因距离远而来回折腾的麻烦。而那些价格敏感性车主又不是网站测试的首选，对试点结果并不具备较高的参考价值。

这想必也是融资之后的车蚂蚁所要考虑的问题：如何进行线下商家的管理及服务维护？如何借用杭州试点的数据、模型推广全国？如何持续拉回车主进行平台消费？

李立恒表示，车蚂蚁会提供上门洗车等个性化服务提升车主对平台的黏性，此外，接下来的动作更加倾向于让商户的积极性提高起来，比如有可能取消掉一些收费模式。“作为平台型电商，先把市场秩序建立起来，各种盈利模式都会浮出水面。”

攻向全国

杭州试点的过程虽磕磕碰碰，但其清晰的操作、解决之道，可圈可点。这套模式什么时候推向全国？李立恒的回答是当需求数、成交率、产品稳定性达到一定的程度，就具备了打向全国的条件。具体的时间，会在今年年底。

对于全国推广策略，相比一些网站在城市上的明确区分，车蚂蚁所做的最大调整是弱化消费者在前端的区域划分，重点进行后端的城市布局及线下资源合作，即本地化的特征体现在线下而非线上。

简单来说，不论是哪个城市的车主，只要在车蚂蚁发布需求，后端自动匹配、推送所在城市的线下商家提交的服务方案。这一方面得益于2号车库的摸查积累下的22个城市、4000多家商户，另一方面在于模式的架构。“我们拿杭州这个市场来测这个网站，产品、评价、商家是否OK，技术有没有BUG，测的是产品而不是市场。”

假如在当地没有商户，车蚂蚁亦有应对。从上门考察、选择商户、签订协议，保证在18小时内纳入十至二十家本地商户，录入平台。

车云小结：

每一个试图颠覆传统的创业产品都是一盘博弈的棋，落子无悔，谨而慎之。这时候，旁观者清的老理儿或许没错。

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见，最终呈现为您所看到的商业洞见，一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。求报道请联系xinwen#cheyun.com(请将#替换成@)。