奥迪中断与上汽合资谈判，但主机厂与经销商的周旋才刚开场

奥迪在11月30日向中国汽车流通协会奥迪经销商联会发出公函，确认将中断与上汽集团的合资谈判。这时距离一汽大众奥迪经销商威胁的「不再提货、涨价2-3%」最后期限仅仅只剩下不到24个小时。

这次一汽大众奥迪经销商的反抗，毫无疑问将成为一个标志性事件。显然奥迪没有想到这会引起经销商如此激烈的反弹，更不会想到经销商的反抗来得如此迅速，甚至没有留给自己时间去逐一谈判内部化解。

奥迪与上汽在11月11日签署合作框架协议后，11月15日的奥迪全国经销商大会就已经有了要出事的苗头，当时有1/4的经销商中途退席。而就在这之后两天，德国大众汽车集团管理董事会成员、大众汽车集团（中国）总裁兼CEO海兹曼还在广州车展沟通会后表示「奥迪与上汽的合作对一汽、一汽-大众没有丝毫的损害。」奥迪公司管理董事会市场和销售董事冯德睿则表示，上汽已经连续5年向奥迪抛出橄榄枝，这次终于得偿所愿。

12月1日的最后期限是11月20日在佛山举行的奥迪与经销商沟通会上，由参会的15家一汽大众奥迪经销商提出的，当时后者没有给奥迪方面任何回旋的余地，甚至连发言的机会都没给。

奥迪选择让步解决此事，只能说是无可奈何的必然之举，经销商已经撕破脸了，就算最后能压下来，以后的合作延续以及网络发展将会受到的影响也是难以估量的。现在距离奥迪承诺的2017年3月底这个重启谈判（一汽奥迪经销商和一汽集团也会参与）的期限，其实只有仅仅4个月，奥迪和经销商要在这4个月里达成的共识却有很多。

Ready？Fight！

经销商与奥迪在这次事件中各自的表态很值得玩味。

前者在11月21日下达的最后通牒中提出了三点要求，简单归纳来说：1、保障经销商权益；2、12月前给到答复；3、一汽大众奥迪销售事业部规划不当导致经销商亏损，应赔偿损失。

而奥迪方面的妥协发函中则表示要与经销商达成3点共识：1、确保经销商的竞争力和盈利能力；2、提高自身区域经销商网络经营管理能力；3、奥迪、上汽合作计划的后续步骤。

经销商要的是权益，潜台词是主机厂要给予足够的政策支持，并且调低销售目标的压力；而主机厂只承诺「盈利能力」，换句话说，该定目标还是定目标，经销商最终要自己去想办法去赚钱。

两者之间的偏差是主机厂与经销商一切矛盾的根源，而且这是根本消除不掉的，过去在快速增长市场，大家都吃增量的时候可以相安无事，未来平稳增长成为常态，这些矛盾只会越来越放大。

就拿「管理能力」这一项来说，这对于经销商和主机厂来说根本就是两个完全不同的概念。对于经销商，「好的管理」意味着主机厂明白市场没那么大，销售目标不能那么高，销售扶持的力度应该更大；而对于主机厂，「好的管理」意味着让经销商接受甚至支持自身的销售目标，玩命提车卖车，自己提供更多有效的培训。

双方在不同的维度上对，问题不可能解决。主机厂从不参与面向终端消费者的工作，却要给经销商做销售培训，即便这些培训真的足够有效，最终在经销商方面也只会形成越来越强烈的不满情绪。

这次事件真正来说最有现实意义的一点，其实是把双方拉到同一个维度上的谈判桌上。毕竟以往主机厂过于强势的话语权体系是不能持续的，而像这次一汽大众奥迪经销商的爆发形式，虽然令人头疼，但恰恰还停留在可以承受的范围之内，对于奥迪来说反而是一个重新认识现状的契机。

越来越多的经销商意识到甚至在公开场合明说自己不会将身家性命绑定在主机厂身上，越来越多的主机厂则强调经销商关系是未来的工作重点。显然双方都已经意识到矛盾的存在，并且在寻找解决的方案了。

挺好的，虽然商业的本质是合作，但最真实的普世价值只有那三个字，「靠自己」。