淘金后市场，阿里创业系“车蚂蚁”玩的是什么模式？

创业公司：车蚂蚁

总部所在地：杭州

上线时间：2013年4月

类型：C2B电子商务

创始人：李立恒（别名“黑猫警长”，2号车库创始人）

毕业系别：阿里巴巴

服务业务：汽车美容，汽车保养，汽车维修，汽车装潢等汽车后市场服务。

服务模式：“我要我有”的C2B模式——在车主发起需求后，本地具备资源或服务的商家“举手”响应，并达成最终交易。

资本状况：正在与风投洽谈融资事宜。

近期目标：6月份上线App；2013年建11个城市站。

缘起“小而美”

有车的人未必懂车。这个“歪理”造就了汽车后市场的“暴利”，而想要在此分一杯羹而死在沙滩上的也不计其数（李立恒此前创建的2号车库算是其中一个）。当然也有成功的先例，在美国有以信用取胜的RepairPal、解决报价问题的AutoMD，但在中国，暂时还未见此类“明星产品”。

在移动互联网的浪潮下出生的车蚂蚁就是要切入这块市场，创始人李立恒在接受车云网采访时说：

中国汽车后市场的传统的门店有两个问题，一是遵从“圈地原则”，导致密集度太高。再加上互联网认知程度太低，只能等客上门，亏损的不在少数。这就是后市场电商的机会。

作为一个在阿里巴巴任职10余年的“阿里系”毕业生，李立恒认为车蚂蚁要做的是店面“电商化”，但其中的首要前提是不能与淘宝网争利，“凡是规模化的电商模式都不会赢过淘宝”。车蚂蚁用“我要我有”的C2B模式规避了这个风险。

“我要我有”是由需求方发起需求来驱动，但又不是传统意义的C2B电商。C2B的本质是“我们要我们有”——在聚齐买家需求后，企业按需制作来提供商品，例如反向团购。但“我要我有”的参与双方是个体，与规模化无关。

用什么来黏住消费者？

车蚂蚁的服务范围锁定为“三分修七分养”的“养”。虽然养车是刚性需求，但却不是日常消费，使用频率很低。因此车蚂蚁面临的一个很大问题是，如何使用户在需要某些服务时想到车蚂蚁？如何黏住用户来多次使用车蚂蚁？

根据车蚂蚁的计划，先是以网站为平台，吸引一定的用户和商家；然后推出手机App，由此进入第二阶段，推出有黏性的用户服务。

“车蚂蚁将在6月份推出手机App，这将解决目前的两个问题：一是满足用户即时性的需求，如爆胎和刮擦；二是解决粘性问题。手机App将随时给用户提供打蜡、洗车等免费服务，并提供“车型体检”来告知爱车现状。这尤其对女性车主和“汽车小白”是十分具有吸引力的。”

此外，车蚂蚁还将自己所获得的订单抽成以“蚂蚁币”的形式返还给用户。简单说，用户在选定服务方案后，将根据不同的服务项目来交付一定的定金。在交易完成后，车蚂蚁将用户的定金再以蚂蚁币的形式返还给用户，通过捆绑蚂蚁币的形式来实现用户的多次消费。

李立恒认为，“提供优惠，是黏住用户的最好的方式。有优惠就有黏性，这也是大众点评网最大的黏性”。

但汽车的快保快修的服务需求完全不同于餐饮和日常生活需求，即使推送优惠活动，于用户而言也不是必需品。而且，汽车后市场的特点就是“杂和乱”，尤其车蚂蚁锁定的女性车主和汽车小白这些用户，对价格和服务的安全感更低，一次体验的失败，就可能直接导致用户的弃用，而线下服务又并非车蚂蚁所能掌控。——除了简单地提供优惠，车蚂蚁看上去需要做得更多。

“大而美”的考验

上线一个月后，车蚂蚁的注册用户为4500个左右；日均UV8000；每天有500个用户需求；400家商户已入驻。

在李立恒的眼里，现在车蚂蚁是门小生意，用的是互联网“轻”到极致的模式——成本低、投入低、盈利快，下一步他们准备把生意做得更大，今年将在包括北京、上海等11个城市建立分站，采用类似于大众点评网的本地化模式。虽然李立恒接下来也要做APP，但他拒绝将车蚂蚁与打车APP等进行对比，“车蚂蚁在做的是一个平台，而不是一个你随时可以卸载的手机App。”

由此，商家的准入门槛也就更为重要，而不仅仅是提高商家的覆盖率。从车蚂蚁杭州站的线上商户来看，涵盖了4S店以外的各种商户，实力参差不齐。这固然为不同需求的消费者提供了多元化的选择，但要真正赢得用户信任，并对车蚂蚁平台产生依赖性，建立起一套可感知可对比的标准化商家评价体系尤为重要。否则在消费者面对多个商家方案时，仍有可能陷入抓耳挠腮，不知所措般的线下体验，网上比价及筛选商家也就失去了意义。

除此之外，汽车后市场各地情况千差万别，车蚂蚁模式要覆盖全国，将面临人力成本、运营能力、渠道管理的重重考验,这关乎智慧，更命系策略，犹如一个无底洞，是众多后市场创业者的兵败之处，车蚂蚁能否跳出这一怪圈？

不过，李立恒认为，车蚂蚁没有太大的野心，哪怕只撬动了汽车后市场的边边角角，也足以养活自己运营下去。毕竟，这是一个千亿级的市场。

车蚂蚁创始人李立恒

创始人快答：

Q1: 交易双方是否可以在车蚂蚁上对提案议价？

A: 不可以议价。而且，商家彼此看不到对方的提价。

Q2: 车蚂蚁的抽成比例是多少？

A: 根据提案的价格抽成，根据不同的项目5%-15%不等。

Q3: 发生纠纷怎么办？

A: 像贴膜、洗车这类服务是不存在纠纷的，做的不好就重来一遍。而且，车蚂也可以出面仲裁，配件的真假问题则直接用评估报告来维权。如果是商户存在欺骗行为，将被取消入驻资格。

Q4: 如何筛选商家？

A: 通过销售人员上门考察。商户要具备基本的互联网操作能力。目前，商家入驻是免费的，未来有可能会收取会员费。

Q5: 打车App也是“我要我有”模式。

A: 打车App这类移动客户端缺乏的是商业模式和平台，被替代性很强。