10亿广告、战略公布，瓜子发布会上的点你get到了吗？

9月13日，在瓜子二手车直卖网一周年新闻发布会上，车云菌听出了三个信息点：

1、 瓜子二手车A轮融资总额超2.5亿美元，距离3月底公布的2亿美金又增加了0.5亿美元。具体新增投资方接下来会做披露。

2、借由新代言人孙红雷的品牌影响力，将在未来的一年继续投入10亿人民币打广告。

3、2017年，瓜子将完成三大战略目标：月成交量10万+；深度布局汽车金融领域，智能金融云平台合作伙伴超过300家；强化大数据技术能力，通过商业数据洞悉消费者行为驱动业务创新升级。

对于这三点，我们该如何解读？

瓜子二手车董事长 杨浩涌

铁打的广告，流水的代言人

去年9月份，也就是瓜子二手车刚刚从58赶集集团独立出来的时候，杨浩涌下的第一个战略便是投入10亿打广告，这让外界一片哗然，但却不难理解，他从上一次创业中得出的教训是：需要通过一些特殊手段迅速拉开与竞争对手的距离，以便占领行业老大的位置。一旦用户心中形成了心智型品牌，后来者很难反转局面。

随后，人人车、优信二手车同样加入了这场恶战，但从今年开始，三者在各个媒介投放广告的力度有所减缓，其主要原因归属于两点：

1、今年各家融资并不顺畅，账面上的资金流也并不充裕，开源节流才是二手车电商眼下的重中之重。

2、买卖二手车是个极其低频的消费行为,极其依赖线下渠道，实际上通过广告带来的流量转化并不理想。

所以此次瓜子再次宣布投入10亿资金打广告，并且将素人代言人换成了颜王孙红雷（广告费一定不菲），让很多媒体表示看不懂。

对此，杨浩涌的理解是，广告不仅可以提升品牌影响力，教育用户的同时还可以扩大市场占有率。“瓜子在行业不到10%占有率，意味目前还有90%的用户还在选择线下。任何一个品牌在行业内发展，都需要花5年、10年甚至更长的时间，对于消费者来说，尤其快速增长、刚刚兴起的领域，广告投入是势在必行，比如现在京东和淘宝、携程，在这个行业已经最大的，还是持续做投入，因为线下团队还有很长的路要走，他们还未达到希望达到的数字。”

只不过，有些二手车电商苦陷于融资的苦恼当中，瓜子背后则资金流尚且充裕。

汽车金融还不到自营的时机

2016年二手车电商无一例外的都把盈利重点放在了汽车金融上，在今年三月份，二手车电商们也各自两边倒，比如瓜子想要自营，人人车选择了开放平台。

时至今日，杨浩涌坦然承认暂时放弃了自营金融产品，采取开放策略，接入第三方金融合作伙伴，据透露，瓜子目前已经对接了60多家互联网银行，还有正在洽谈的微众银行、蚂蚁金服等。

二手车电商相继放弃自营金融的目的可能有两点：1、渗透率不太理想。目前二手车金融的渗透率在20%－30%左右，国外能够达到80%，时机未到。2、资金池的压力和风控。比如资金池的储备，风险控制、坏帐、用户数据都对金融产生一定影响。

需要说明的是，对于与第三方平台合作的二手车电商来说，比拼的是可为用户提供多样化多维度的金融产品，从而真正提高渗透率，二手车平台的返点才会更加客观。这也就不难理解，瓜子在明年的战略规划中，要让智能金融云平台合作伙伴超过300家。

三四线城市的电商化布局

车云菌注意到，瓜子目前覆盖全国28个省份、179个城市，一二线城市与三四线城市的交易量占比在7:3，而在未来，杨浩涌希望比例是4:6。可以看出，瓜子二手车正在尝试三四线县级市电商化布局。

杨浩涌认为，沃尔玛在进入三四线城市之前，淘宝已经深入下去了，当地被教育得不需要超市，在淘宝线上消费就足够，同样的情况二手车领域同样会发生。

因为三四线城市建店成本较高，速度慢，传统车商一般集中在一二线城市。二手车电商的优势在于不开线下店节约成本，只需最少单位4个人下到乡镇，在当地建立办公室可以提供检测、上架等服务。杨浩涌希望通过布局三四线城镇电商带来一些增量，中国三四线城市对汽车的渴望和需求甚至会超过一线城市，它们将占到60%的市场份额。

和淘宝新车下乡遇到的难题一样，三四线车源的异地流通，交车提车问题将会成为下一个难点，瓜子表示，未来不排除引进第三方物流公司，提供相关服务，但这个费用该由谁来买单？

车云小结：

之前有一种观点认为，今年的二手车电商会是一场淘汰赛，将会有玩家悉数出局，或收购或关闭。这场发布会上，杨浩涌说的最坦诚的一句话是：我们现在连整体市场份额的10%都不到。哪里谈得上收购？

相信这句话也正是尝尽了酸甜苦辣的电商们心里所想的：市场这么大，我还有机会，所谓剩者为王。