「变型纪」之上门保养：策略转型之后，腹背受敌之前

车云按：

2016年是资本环境走向理性的一年，汽车创业经历了早期的兴起、颠覆、补贴、厮杀，逐渐回归商业本质。走到创业的3-5年，行业的竞争格局和竞争焦点正在发生转移，创业者们正探入转型升级的深水区，经历一场中年之痒。

站在年中的关口，我们从头回望，奉上年中盘点特辑。本文我们说说上门保养。

一、上门保养的原形与陨落

在2012年，上门保养这个概念便出现于市场当中，即通过标准化上门保养和移动互联网结合，为车主提供便捷、可靠的汽车保养服务，从而建立一个细分的汽车服务领域和市场。随着卡拉丁、博湃养车、e保养、养车点点（现更名典典养车）、大师保养、车女婿等陆续加入，最终在2015年夏季O2O的旗号下得以大爆发。

继而外界纷纷以“使用低频、场景受限、补贴恶战以及标准化服务”等字眼抛出质疑，后因曾经覆盖22个城市、获得京东和易车站台的博湃养车“资金链断裂”，上门保养业务陷入舆论漩涡。

此时正值2015年底。上门保养的模式也从此开始更新换代。

二、“上门＋实体”的策略转型

不难发现，2016年各方玩家都在围绕着线下店展开新一轮的跑马圈地，去年高喊互联网思维的玩家更是如此。从“颠覆传统”到“助力传统”，通过资源互换、场地分享、品牌加盟等方式以求双方利益最大化。二手车电商如此，上门保养更是如此，因为想要更完整的盈利模式，到店是必然选择。

从存活下的几家公司现有业务来看，上门＋到店的模式已经基本定型，只在具体打法上稍有不同，一种是直控加盟店，一种是自建、自营的独立门店。当然，两者的根本目都是想建立车辆维修的统一标准化运营管理。

实体店：直控加盟与自建自营

第一类：直控加盟店。这种方式在布局全国业务上有着明显的优势，就是快。正如典典养车今年的连锁计划一样，在全国范围内开出1000家店。而这个数据，几乎可以让典典养车快速成为全国布局最多家的连锁品牌。当然也不排除其他企业也在试图走通这一模式，比如易快修，他们采用了“直营＋直控”的模式，立下了一年内占据千家店的计划，但是对于这一模式究竟能够走通，在于直控投入的资金链是否跟得上。

此外，需要注意的是，典典养车已经通过更名来结束此前的上门业务，改为专做维修保养的品牌连锁店。车云菌认为，这一类模式在一定程度上舍弃了上门业务。

第二类，直营自建自营模式。卡拉丁和e保养走的是直营路线，目前卡拉丁在北京、天津、郑州已开通到店服务，以工位店为主，中心店为辅。主要工作一是到店服务标准化的打磨和客户体验提升，二是在“订单驱动生产”创新模式下的供应链效率提升。季成透露，卡拉丁到店服务的客单价平均在1500元左右，是上门服务客单价的3倍多。也就说到店业务能够实现更完整的盈利。

而对于e保养来说，其商业模式锁定在：上门＋中心＋连锁店。目前直营门店已在全国开设10家，涵盖北京、上海、广州、深圳、苏州等多座城市，店面规模从200平米到1800平米不等，其门店类型包括：旗舰店、综合门店和社区门店三种。

据车云菌了解，尽管卡拉丁与e保养以上门业务切入汽车后市场，但目前上门保养依旧是主营业务。其门店业务在固有全车型保养的基础上，将增加综合维修，弥补上门业务的不足，进而为后期的车险等金融产品提供一定便利的空间场所；

此外，基于上门保养的业务，再加上移动互联网和信息技术，全部订单都是以预约方式产生并执行，形成了“订单驱动生产”的商业模式，提升技师和供应链效率的同时，上门与到店的结合可以平衡集客与产能的匹配，有效降低包括房租在内的服务成本。

第三类：直营店＋加盟连锁店

这一类的典型代表是大师保养和万咖养车（原名车女婿），与第一类的区别在于，他们依旧保留上门保养业务，但上门保养已经作为主营业务的分支。

大师保养因接盘博湃养车而为外界所知晓，CEO刘勇曾经对媒体谈到，大师保养的线下店构成是：自营的上门保养＋自建一类中心店＋加盟社区店。对于三类标准的线下社区店主要提供技术、人员、以及门店的升级运营支持。

值得注意的是，大师保养自带的技校基因，CEO刘勇所创办的博世汽修学校，自身拥有数多汽车的专业后市场的人才，能够解决汽后市场的技工培养问题，并且能够为企业输送标准化的员工，这一点是大师保养在后市场中占据的独特地位。

而万咖养车（原车女婿）的线下店均为1000～3000平米的大型综合维修厂，采取直营和加盟相结合的模式。原有的标准化服务项目，如大小保养等继续提供上门服务，新增加的非标服务项目可以通过旗下的万咖管家软件选择上门或者到店两种服务模式。

关于车后金融，据车云菌了解，目前上门保养的盈利模式已经进入了车后金融链条，比如以车险服务切入的e保养牵手5家保险公司，为用户推出车险服务。还推出集投资理财与养车消费于一体的app平台「养车钱包」。这是目前后市场玩家主流的金融产品，但是也有上门保养的玩家向车云菌透露，车险不应只是简单渠道价值的产品，他们还将出现依托实体服务体系、数据和资源整合的一揽子式的综合服务。

互联网化的快修连锁优势

不论是加盟连锁，还是直营直控，其快修店的本质都发生了改变：加入了互联网的基因。其价值可以归为三点：

第一：流量导入，利用微信、app、电话等端口形成线上获取和留存用户，从而导流到线下门店，让传统门店从“等靠要”的坐商局面到主动获取用户。

第二：信息透明，互联网化植入后的实体经济，可以实现所有零配件可追溯，维修过程、中间过程管理等都电子存档，可随时调取，让维修过程透明化。

第三，订单预约，通过线上运营，快修店可以让用户实现线上订单预约的模式，提高供应链效率。尤其上门与到店的结合可以更好地平衡集客与产能的匹配，有效降低包括房租在内的服务成本。

三、面临前后夹击

随着汽车制造工艺更加精良和养护技术的提升，现在的汽车大修的情况越来越少，快保快修成为主要的服务需求，因此各个维度的玩家都在向连锁快修的方向靠拢。

第一类重量级玩家是经销商集团，比如庞大。它在今年4月份宣布参战上门保养，做“实体店+上门”，其特点是依托于4S店售后服务系统为基础的拓展服务和增值服务，一方面整合庞大旗下各4S店的上门保养业务，让那些已经过了保修期内将逃离4S店的车主重新拉回4S店；另一方面，以便捷和优质的服务抢夺其它4S店的客源。

由此可见，上门保养并非不可行，其更多的是成为提高汽车售后体验的重要手段，是客户增值服务的一个重要渠道。

第二类重量级玩家是传统主机厂。车云菌曾在《主机厂弯腰做快修，躺着挣钱的好日子一去不返》这篇文章详细道来，这里不再过多阐述，车企发展快修是顺应趋势的转型，可能会形成4S和快修相结合的错落有致的综合服务体系。但主机厂自建快修体系要流畅运转起来并不是一个想当然的事情，自身服务体系已经不具备综合优势，但却挡不住想要收复“失地”的野心。

第三类重量级玩家是零部件制造商、配件商，比如博世。博世2014年11月推出汽车专业维修特许加盟网络——博世车联，前几日，博世车联宣布在华正式启动,未来将重点布局社区周边或车流量较大区域，更加贴近终端车主。而博世除了配件应上的支持以外，快捷汽车服务的加盟商还将获得博世为中国独立售后市场量身定做的加盟商店面运营管理系统，以支持维修站日常的运营管理工作，帮助维修站执行博世标准化服务。

实际上，博世的这种玩法并不是先例，在全车件领域，成立于1925年的NAPA，最早以汽配件流通起家，后来又进入了维修行业，目前在美国拥有62个配送中心、超过6100家连锁配件店及10500余家维修养护加盟店。博世作为全球领先的汽车技术与服务供应商，想要打通快修连锁行业，有迹可循。

当然，列举以上三类重量级玩家的目的并不是否认当下上门＋实体的快修连锁企业的价值，实际上，目前各个参与快修的主体，各有各的优势，未来的竞争还将主要体现在以服务品质和服务体验为核心的服务品牌竞争上。

结语：

上门保养经过去年的洗牌，剩下的幸存者已经完成了从1.0到2.0的升级，而在未来的三年时间内，车云菌预测，他们将经过由2.0到3.0的换代，也就是与以上快修连锁企业协同发展，各自形成以客户为中心的上门和到店一体化服务体系。