【创业谈】车e融周瑜：二手车金融的后来者，从复制开始做创新

车云按

本文作者车e融创始人周瑜，成立于2015年的车e融是一家做汽车金融的互联网公司，不论是新车、二手车电商、甚至是二手车物流、估价公司都把盈利压在了汽车金融这块大蛋糕上，作为互联网金融的另一种玩家，车e融选择从二三线城市，二手车经销商的汽车金融做起。

车e融创始人周瑜

创业，绝非无中创有

在我的理解中，所谓的创业，最易混淆认知的就是这个“创”字。这一个“创”字，很多人轻松地理解为“创新”、“创造”、“从零开始”，甚至更有人觉得，创业是一门“无中创有”的事情。其实，以上对于“创”字的理解，显然是只得皮毛，只是妄念。

我觉得，创业所需的条件成熟和政策环境空间，甚至不亚于成熟公司正常发展的所需。创业之前，一定是行业内出现了强烈的用户需求点，或成熟政策环境下的机遇点，或商业思想和科技力量得以相辅相成的时刻，只有至少满足以上的某一条件，创业才是创业。其实，在创业之前，有些业已经是现成的，创业只是在现成的业上加以创新改革。

不完美的开头：先驱者未必是领航者

汽车金融这一概念，其实无关互联网金融，非要说有关联，大概是容易被误解成后者。而且当我们提及汽车金融，还要分为新车和二手车两个有天然属性差别的阵营。早在9年前，我国出台《汽车金融公司管理办法》起，最早一批的汽车金融公司就在尝试这件事，但他们的成绩却连及格分都未到。自2004年颁布管理办法至今的九年间，我国汽车销量增长近300%，但汽车金融服务的渗透率却仅仅翻了一番，与国外70%~80%的消费比重相去甚远。而二手车金融的发展更是严重滞后。

为何造成如此困局？一部分是由于本土市场消费意识和方式的滞后，行业发展未能对接用户需求，其次是由于商业技术力量的薄弱，导致曾经的汽车金融公司无力面对行业的固疾，也就是国内汽车市场信用体系的不健全，这让汽车金融担当了一定风险。而二手车强烈的“个性化”商品属性+交易主体缺乏规范监管+区域流通限制，使得二手车交易本身限制颇多，二手车金融的发展就更无从谈起。

我认为，困局就像是蚕蛹，一旦条件成熟，便会催生美丽的机遇。早一批的汽车金融公司，虽然入对了场，也投入了充足的粮饷和人马，却唯独少了今天的“良辰佳刻”。

条件一旦成熟，困局就成为机遇

政策激励+前景无限，让二手车金融成为机遇中的机遇。今年全国两会上，李克强总理着重强调“活跃二手车市场”，充分表现出政府对潜力产业的推进态度。此外，随着“限迁”的取消，让税制标准不一、登记制度残缺、车辆限迁等制约二手车发展的因素彻底消失，如此，二手车金融的参与者们得以“大展拳脚”，这条可挖掘度极高的“路子”彻底通了。

此外，中国新车突破2000万后已经增长乏力，而美国一年4000多万的二手车交易量和超过80%的金融渗透率，反而给了二手车金融更广阔的增长预期。一般来说，国外市场的业绩，就是国内市场的想象力，巨头当然不能视若无睹，BAT已经各自重磅登场，且直瞄一线城市包抄。

所谓入场券，就是足够在行

从大局上来看，中国汽车金融的市场渗透率低得“吓人”，以目前20%左右的数值远低于欧美领先市场，但是对于逢着良机的创业者来说，局面却是“喜人”的，因为这个20%有着翻两番以上的蓝海前景。我们不难看到，诸多的融资租赁公司、传统金融机构、银行等都一直是其中的参与者。

可是，同一片蓝海前景下，二手车金融的入场券，却不是人人在握。这里最大的原因，在于二手车行业一向有着“一车一况”的痛点，车辆残值的不确定性，以及保值率的浮动性，让那些“对二手车不在行”的传统金融机构束手无策。这里所谓的入场券，也就是对汽车产业的把握和了解。

以当前入场二手车金融领域的企业来说，大家还处于“抱团取暖”的阶段，而且专注的方向也不同，有的致力于C端需求，有的更偏向于B端。

做C端，更考验企业的风控能力。一般来说，C端的需求很明确，和买新车差不多，有着分期付和融资租赁等形式。可是，在“一车一况”的难题面前，往往需要企业具备专业的评估团队，才能把贷款额度、利率几何等方面问题处理完善。

B端的需求，自然是集中在经销商的融资、资金周转方面。这种业务板块，需要考验的不再是车，而是对二手车市场的把握与洞察，由于二手车行业有着明显的淡旺季，经销商的盈利也就有所浮动，所以这块业务的执行人，一般要对整个二手车市场有着较深的把握。

巨头争鸣之下，坚守创业初心

BAT三巨头此次重点押宝在一线城市，但车e融却选择了“不跟随”。虽然说，做汽车金融是顺势而为，但我认为，有的势可顺，有的势则需要冷静思辨。立足于团队现阶段的实际情况，我们更慎重的选择“避锋芒、广积粮、高筑墙”的策略。具体来讲，我们做了如下几件事儿：

1、以二手车切入市场。去做巨头企业不愿做的脏活累活，让二、三、四线城市内的二手车金融需求得到释放。这种做法，既免去了与巨头企业竞争所带来的高企营销费用，也能在发展中给自己留有更多的操作空间和成本节省。

2、分析对手，找准目标。从目标用户来看，C和B是最简单的二分法，而在这两个领域分别都有冒头的公司具有了先发优势和规模优势，最有代表性的是优信的付一半和第一车贷的车商贷，如何和他们拼市场，是无法回避的问题，最终，我们选择了从B入手。通过对北京花乡市场的分析，我们在山东和河南市场成功实现了“花乡+平安银行”模式的落地，直接从入口端实现了对目标客户群体的覆盖。

3、拉帮结伙，优势互补。一切还是从“花乡+平安银行”的模式说起，花乡作为最成熟的交易市场，具备了“管理+交易+过户+检测”等职能，而这个在很多城市的市场职能中是短缺的，而这些必备的，为了更好的完善最终标准交易卖场的构建，我们和第三方检测平台合作，在合作市场中建立自己的检测中心，不仅制定了市场交易车辆的准入标准，也为市场的车商和用户提供标准检测配套服务，很好的提升了市场的服务体验。

4、让市场之间连通起来，缩短车辆交易周期，帮车商更快更简单的交易。二手车除了非标之外，跨区域流通不便是另一个严重的问题。传统情况下，收车是所有车商必须面对的问题，有别于新车4S店，二手车商需要自己完成车源的获取、购买和过户，然后还要想办法把车运回去，这一系列操作中，二手车商或者自己频繁开车往返，或者等待物流公司不定期发货，严重拉长了交易周期和资金占用，同时也会加大车商的精力消耗和成本支出。在这里，我们和车流网建立了战略合作，互相利用彼此的优势，为合作二手车商提供从“库存+物流+金融”的标准化服务。 

此外，车e融通过大数据征信、快速审批、人脸识别、远程面签等方面的稳定应用，使得二手车金融服务变得高效而安全，而这一切的技术引用，正是上述我所提到的创业条件之一，也就是商业策略和技术创新的合拍。

关于未来

车e融的目的是为汽车全产业链提供高效、优质的金融服务，包括了新车、二手车、生产制造、售后服务等等链条。

在当前的阶段，我们希望能够和合作伙伴一起打磨出一套完整的“检测评估-金融服务-仓储物流”的解决方案，帮助二手车快速简便的在各市场区域之间流转起来，而这一切，其实都是新车领域已经初步实现的。我们希望这一整套解决方案能够帮助我们的合作二手车商快速发展，而未来的二手车交易应该会根据车型定位和用户需求不同，在规范化的交易市场和精品二手车店内进行，彼时，我们也会和其中的合作伙伴形成更为深层次的捆绑关系。

此外，刨除电商平台外衣之下的京东物流+金融，是我理解中非常好的运营模式。

这里毫无期待，一切只需等待

关于汽车金融，关于我们正在做的二手车金融，需要展开阐述的内容很多，本文无法涉及的非常全面，希望能有机会和更多的同业伙伴进行交流，一起推动二手车行业健康稳定快速发展，只有二手车行业整体好了，大家才能从做大的蛋糕中分得更多。

此外，随着群雄入场，资本垂青，汽车金融的未来发展，我认为将围绕科技创新和运营模式探索两个方面。前者将更高效、安全地解决汽车金融行业内的信任问题，后者将让企业更从容地面对这一初露萌芽的行业，有效地缩减成本，聚集起更多能量来为用户创造收益。如果让我对它有所期待，不如让我们在努力中等待，等待汽车金融成为中国经济增长的又一个活跃点。

回到创业本身。不知何时起，创业似乎已经离不开风口，但我认为，哪怕是逆风，只要踏下心，找到对的人，做对的事，一定会有好的结果。与其苦苦等待风口，不如长出坚实的羽翼。

最后，和大家分享一句我个人觉得对创始人比较合适的心得：听多数人意见，和少数人讨论，自己拿主意。