二手车+互联网金融为什么被玩坏？与线下交易场景脱节

车云按：本文来自易鑫资本汽车观察“百家论道”线上沙龙第13期，邀请了易车二手车运营中心总经理纪振鹏带来了一线的实践经验。

纪振鹏首先提出一个观点：“二手车传统交易本身会像新车一样慢慢毛利变窄，变窄…”因此二手车金融以及创新互联网金融将在未来成为盈利焦点。

针对汽车金融在互联网语境下的创新玩法，纪振鹏认为关键不仅仅是通过技术手段实现各个流程间的完善与升级，同时要将线上服务还原到线下场景中，去反馈用户的真实需求。

二手车互联网是一把伞

二手车互联网化要像一把伞，把儿是线下的实体业务，而信息要多渠道以“面”的方式推出去。

依靠多渠道的车源信息互联，一键多平台发布，甚至依靠散点的H5车型页无限病毒式传播，获得超额的线索，从而实现传统交易的大批量低毛利运营，这是二手车电商化1.0的进步。

当二手车经销商和4s店经销商集团开始系统化使用DMS等信息系统，并实现信息系统与信息流量平台对接，实现一键发布全平台，才算实现2.0；

当业务操作系统再实时对接财务、实现报表智能化、实现手机端直接工作流审批并联动业务落地，并且能按照客户订单实时搜索车源，实现跨区域调配时，也许能进入3.0；

当实现根据客户订单需求，实现定制化生产二手车，实现二手车源的云搜索及电商交易，全程在线流水线整备作业，实现跨区域车源的送货上门，并实现外部资本与财务融资渠道、风控渠道、公司内控体系打通，或许才算作4.0……二手车行业的工业4.0可谓任重而道远啊。

二手车交易本身就是一个载体，没有交易载体什么也没有。有交易才能叠加分期消费，融资租赁，保险，GAP保险，延保，救援，售后维修……

车的互联网化近期还是很难实现完全电商化，所以目前一定是基于O2O的方式。而且每一个线下的O，一定头顶着很多线上的O，像一把伞。二手车更是如此，像大宗商品一样的纯粹电商，在二手车交易中是很难实现的，或者有也是比例有限。但实现线上订单式交易，通过O2O兑现交易及服务是完全可以尝试的。

金融应与车源交易场景结合

金融产品应与实际车源交易场景密切融合，在场景中把互联网工具应用好，可以增加效率和风控质量。

金融互联网化也应该是全方位的互联网化。金融的贷前，贷中，贷后都互联化才能发挥金融服务的极致效果。但目前我们的金融服务，尤其是二手车金融服务也才刚刚起步，大家都相对比较集中在市场开拓阶段。最近比较火的p2p，很多人认为这就是金融互联网化。我觉得这不是金融互联网化。通过p2p只能解决金融机构的部分资金渠道问题，并且仅仅算是渠道之一。

金融业务，实质是基于规模的风险平衡业务。没有规模，金融业务是很难挣到钱的，所以大家疯狂的圈地、拿市场也在情理之中，但“风险平衡”是真正考验实力的。当公司还没有达到规模盈亏平衡点之前，每一单的风险都是致命的。而在这个平衡点之前的风控是真实力的体现。风险过严，一定没有规模；风险过宽，一定埋下潜亏的炸弹，所以在圈地的同时，也别忘记把“种地”的核心技能练好。

二手车互联网金融服务有toB以及toC之分。我们今天重点分享toC业务。toB业务以后有机会再沟通。

目前状况是：金融产品开始尝试各种所谓互联网化，找个车型库，配上分期产品，到处发布，谁要分期，留个姓名和电话，呼叫中心出动……然而他要买新车还是买二手车，车在哪？完全没有概念！金融分期服务与交易场景脱节，转化率低到万分之几！而有实时车源的平台，也并未给大家提供丰富多采，而且可落地服务的金融产品。

金融服务要落地，一定要与交易场景融合。这里的场景分几种：首当其冲的当是二手车交易市场，通过经销商、SP代理、市场方、甚至市场派驻专人等是相对常规的做法；第二场景应该是在市场外的二手车展厅，独立授权、SP代理、派人常驻是这类场景常用的方法；第三场景无外乎4s店，并且这也是二手车交易的潜力市场，服务落地方式与第二类类似；第四场景就是经纪人帮买服务，这也将是最具潜力的交易场景。

互动精选Q&A

Q：什么是GAP保险？

A：在欧洲，汽车GAP保险是汽车金融保险主流产品之一，将填补车辆损失、保障车辆贷款购车人信用、置换新车结合起来，一定程度上融合了车损险、车贷险等险种的综合型汽车金融保险产品。

Q：最近流传的互联网金融公司不允许定增，会对互联网金融项目融资和发展有制约作用？

A：最近所谓的金融火热其实是融资租赁的火热，而这块牌照是大家进入金融领域最最简单的一块牌照。大家开始快速做toC的分期，新车、二手车、库融、残值租赁…很快发现钱居然放完了？！不能定增，怎么办？如果把这是当前的体量比作一瓶水，常规做法abs是拿勺子把水舀出去，然后再放。然而速度有限，规模有限。而对于金融公司而言，资本渠道是非常多的。不允许定增一定有影响，锁住了一个渠道。然而发债券，股东注资，二级市场的增发，…很多上市公司也开始控股类似企业，这些手段都手到擒来，而且规模庞大。

Q：商用车二手车金融，现在好做么？

A：商用车是国家经济的晴雨表，当国家经济疲软，商用车金融本身就面临着系统性风险。商业二手车金融就更少有人敢做。

这个是上月的汽车产销数据，交叉型乘用车同比下降31.8%。交叉型乘用车即小面包等是典型的小商户的生产工具，这个细分市场的不景气再次印证国家经济的持续不景气。

现在做商用车，如果车队有固定的业务合同，风险还可控。如果没有，风险还是很大的。

Q：对我这样的小白用户，二手车会开不会看性能，如果遇到买回来发现车有问题，帮买顾问会怎么帮我解决？

A：对于帮买服务的车源都是要有品质保障的，有评估师会对车辆进行品质的评估和复核。如果是重大事故车平台会有赔付机制的。

Q：大部分成交的二手车车龄太长，而贷款的二手车一般要求3-5年，这个问题怎么看？

A：目前成交的二手车车龄较长，而随着大家对二手车的逐渐认知，成交车龄必然逐年缩短。而金融机构也逐渐成熟却有规模，贷款产品设计也会逐渐覆盖更长周期，这是一个相互渗透的过程。而不同金融机构，风险偏好不同，选择对应产品设计也不尽相同。有些金融产品已经突破到了8年。这是实力的体现。