【创业谈】杨浩涌：创业中决胜的势能与节奏感

车云按：

在昨天创业邦的创新峰会上，瓜子二手车CEO杨浩涌的十五分钟演讲，并未过多谈及瓜子二手车，而是带有诚意地去总结过往十年创业历程中的教训与经验，从势能、节奏、资本等方面提出了几点建设性的心得。

他认为，对于创业者来说，拿钱的作用非常重要，拿大钱、不差钱，以此来给团队信心，给竞品压力，给资本信号。同时强调创业者需要反思：不需要关注对手，只需专心做好自己，市场那么大，我与竞争对手都有机会。车云菌特奉上演讲精华，诸位创业路上的伙伴们，你们get到了吗？

瓜子二手车创始人杨浩涌 （原赶集网创始人）

怎么看待竞争对手？

今天在座很多都是创业者，我今天讲的是每个创业者都关心的所谓竞争的问题。很多人都在不同的场合讲过很多话，第一句话是跟自己的团队说的，说”我们不要去关注竞争对手，我们专心自己就好了”。

第二句话可能很多人也讲过，就是跟同行或者投资人说的话，就是“市场这么大，大家都有机会，我们和竞争对手都可以做得很好”。

其实现实的情况是这样的，相信每个人创业所处的领域的别说非常要创新、变革的行业，每个创业者刚刚开始，不管是A轮、B轮甚至是C轮公司，可能面临跟竞争对手加在一起占这个市场的 10%，还有90%的市场是没有拿到的。你可能注意到，在当前这个市场你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别，重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%还是70%，这个决定你将来在这个行业的地位和发展前景。

在竞争里面，技术这张图非常重要，“势能”=势如彍弩，是创业者要考虑的事情。创业者要把竞争考虑在内，建立自己的势能。2011年赶集拿了6000万美金的融资，融资之后春节发生了一场广告战，春节那轮差不多打了3000万人民币，打完广告我们流量涨得非常快，然后我们就开始扩张。此时我们团队犯了很多错误，我想这是每个创业者都要经历的一个痛，就是公司高速增长以后团队管理、文化等很多方面跟不上。

我是一个创业者，从产品研发出身，2005年开始创业，公司到2011年融资的时候公司差不多是100人，2012年从100多人涨到最高时候的2500人，我们同时还做了很多业务，包括蚂蚁短租，包括团购，在主营业务没有获得盈利和优势的时候犯了错误，开始扩张进入其他领域，从100多人涨到2500人的时候，我们的核心管理团队没有一个人管过超过2500人的队伍，当地的销售卖广告是亏钱的，公司很难持久，所以2012年年底亏了很多钱，人员降到了900人，这是非常惨痛的经历。

2012年时候我们开始缩减，把所有的广告撤了，58的线下团队管理得比我们好，它的广告一直在打，打到2013年的时候我们好不容易拿到一轮融资，4000万美金的救命钱，我们团队跑到北京郊区去讨论58竞争优势，发现了一个现象，我们把竞争对手所有的优点和缺点都列出来，后来发现所有的优点全部在竞争对手那，所有的缺点都在我们那，只有一个机会，就是发现竞争对手不重视我们，这是我们唯一的优势。

我们当时的数据非常惨痛，举个例子，当时的势能已经跑到竞争对手那去了，当时我们两家都去投hao123这个广告，都花100万，我们一天的流量可能只有90万，对手用同样的钱买170万的流量，这个仗就很难打了。、

我们做了用户调研，问用户为什么选择58而不选择赶集，第一个答案是“用58用惯了”，第二个答案是“周围人在用，所以我用了”，这是新用户被影响了，这样的情况去竞争就变得很难了，万幸的是，赶集在后面两年时间里，抓住竞争对手放松的机会，最后做到合并。

创业的势能指什么？

创业的势能就像你和你的竞争对手在平静的海面上划一个船，如果有一个浪推着你，导致的情况是什么？对手滑两下的时候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它还快，这就是我说的创业的势能。这个势能体现在什么地方？一旦获得势能，你滑一下，对手滑两下都追不上你。势能在创业里面是非常重要的，像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁，这样的势能建立起来时，会发现你不用花广告，它可能排名跟你差不多，这就是要不断的去建立势能。

关于建立这个势能有很多建议，我一直认为，不管是寒冬还是热潮，都有机会甩开竞争对手，要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱，拿钱的作用非常重要，拿大钱、不差钱，给团队信心，给竞品压力，给资本信号。创业体现在品牌的势能，如何占领用户的心智，第一提及，媒体&第三方认可的行业领先者，品牌影响力第一。

团队的势能也非常重要，一旦你获得这样的势能，会让剩下的事情跟着你走。你尽早拿钱去建立这样的势能，然后去建比对手好的团队。公司里面早期的文化非常重要，公司人在几十人、一百人的时候，你跟他们讲你的梦想、你的愿景，提前把早期人打造同一类人，让所有人看到这个公司的时候感觉都是一样的。

到后来几百人，等你想建的时候非常难了，这些人会被前100人影响，如果前100人打了鸡血、非常拼命，后面的人会被他们影响。如果早期没有这样的团队，后期没有这样的团队，就会很难。我想更多的是要有一个团队，能够去拼刺刀，但是不要去拼刺刀，近身肉搏是好东西，但是不要去做，因为兵法里说“杀敌1000，自损800”，建立自己这样一个势能，做到对手滑两下，你只需滑一下，只有这样才能决胜千里之外。

“节如发机”的创业节奏

第二个词叫“节如发机”，创业需要节奏，紧凑而有力，早期的创业公司不要去定一年的计划，你能看到下个季度其实已经不错了。

在这个时候创业模式也要在大规模推广前回归商业的根本，算好企业的BMI指数，BMI指数就是你的运营体系是不是足够健康，这里面包括你一个用户的时候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用户在他的生命周期给你贡献多少钱，这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去，而且非常有力的打出去，在BMI指数做好前做任何推广都是非常伤害公司的。

首选是从团队建设上看，创业公司在A轮的时候很难请到大牛，但是不建议在第一时间把这个团队打造得最好，把自己的中层团队做好其实更重要。

另外一个事情是要借助资本的力量，很多问题在当前阶段解决不了的时候，找人的问题、技术的问题、市场的问题，借助资本的力量把自己带到下一个阶段，所以不要在融资的估值上太去纠结 ，拿到一个知名机构给你投的钱，拿到一个比上一轮融资高四五倍的钱，用这个钱解决当下解决不了的事情。

第三个是目标，定动态目标，而且一定要定高目标，在公司内部很多时候要定一个月和三个月的目标，我们有长远的梦想，但是对全队要求的时候不要定全年的目标，因为永远看不清一年后发生什么样的事情。定一个高目标，做自上而下发动时候，激起斗志把目标实现。所以创业要，不要纠结 在一个阶段所有的问题，借助资本的力量把公司快速带到下一个阶段。

“是故善战者，其势险，其节短”，这是孙子兵法的一句话，是指发动的攻击一定要短促有力，不管是市场营销中还是打攻坚战，一定要短促有力。